Seth Godin -que parece un primo no reconocido de Larry David-, plantea la importancia y efectividad de contar historias para vender. Pone los ejemplos del agua mineral o la comida para gatos, en la que los consumidores no están viendo el “producto” sino la historia que hay detrás de ellos.

Hasta acá sin muchas novedades: es lo que vienen haciendo desde que se acabaron las publicidades de “Compre esta lavadora“. Lo que sí es más novedoso, es el concepto de Marketing de Interrupción.

Marketing de Interrupción es el nombre que Godin le pone a la forma tradicional que tienen los anunciantes de comunicarse con los consumidores. Es decir:

• Estás viendo TV, interrumpo lo que estás viendo para mostrarte mi producto.
• Estás leyendo una revista, te interrumpo para contarte mi servicio.
• Estás escuchando radio, corto tu programa para hablarte de mi empresa.
• Lo mismo con el telemarketing, popups en Internet, etc.

El modelo tradicional de marketing -The TV Industrial Complex- se compone de los siguientes pasos:

1. Pauto publicidad en medios masivos.
2. Logro mayor distribución.
3. Suben las ventas.
4. Suben las ganancias.
5. Invierto esas ganancias y vuelvo al paso 1 (y sigo interrumpiendo).

Además del alto costo que esto conlleva, la audiencia está cambiando la forma de consumir medios para evitar las interrupciones que hace la publicidad.

En contraposición, el modelo propuesto por Seth -The Fashion / Permission Complex- consiste en:

1. Hago algo que valga la pena contar.
2. Se lo cuento a la gente que le interesa y quiere saber de mi o de mi producto.
3. Ellos se lo van a contar a sus amigos.
4. Consigo el permiso de ellos para contarles la próxima novedad.
5. Vuelvo al paso 1.

En resumen:

Tengo que contar una historia. No sirve hablar de mi producto si atrás no hay una historia. A nadie le interesan las características técnicas y aburridas de mi producto. (Estoy hablando de productos de consumo, b2b es otra cosa).

Tengo que hacer algo que la gente quiera contarle a sus amigos. Buscar la vaca púrpura. Ver una vaca normal no tiene nada de fenomenal pero si veo una vaca púrpura, le voy a sacar fotos y se las voy a mostrar a todos mis amigos.

Tengo que estar donde me busquen. De qué sirve interrumpirte cuando no me necesitás y no estar cuando me estás buscando? Hay varios casos de campañas en gráfica y vía pública de cientos de miles de dólares que cuando las buscás en Internet no figuran en ningún lado.